Ralph Georg Günther
Selbständige gelangen an ihre Grenzen – Das Verhalten der Kunden zwingt sie zum Wachstum
Viele von ihnen haben sich selbständig gemacht, um endlich ihren Beruf frei und unabhängig ausüben zu können. Hochmotiviert bestehen sie schwungvoll eine anstrengende Gründerphase.
Es werden Werkzeuge, Geräte und Software angeschafft, Produktpaletten und Dienstleistungsangebote erzeugt, eine Webseite gestaltet, Geschäftsräume ausgestattet und die ersten Aufträge angenommen.
Die Aufträge werden mit viel Motivation abgearbeitet und die ersten Umsätze fließen auf das Geschäftskonto. Und irgendwann, bei dem einen früher, beim anderen später, kommt der große Einbruch – Warum?
Ständige Überforderung lässt Leistung und Qualität sinken
Die ersten Monate sind bestimmt von harter Arbeit.
Das ist auch in Ordnung, denn um sich überhaupt unter den Wettbewerbern bemerkbar zu machen, muss diese harte Arbeit anfangs auf einem hohen Niveau stattfinden – Das Flugzeug muss schließlich in die Luft gebracht werden.
Um sich aber weiterhin am Markt durchzusetzen, meinen viele, es müsse immer so weiter gehen.
Fünf Dinge, die den Selbständigen in der Bauwirtschaft an seine Grenzen und meist auch darüber hinaus bringen:
1. Die körperliche Beanspruchung
… ist insbesndere im Bauhandwerk ist sehr hoch und meist nicht bis zur Rente durchzuhalten. Ich persönlich kenne einen Zimmermann, der bei einem Zimmererauftrag gleich die angrenzenden Dachdecker- und Klempnerarbeiten mit erledigt. Er allein – Wohlgemerkt!
2. Finanzielle und evtl. baurechtliche Scherereien
… die der Selbständige in dieser Art noch nicht kannte, belasten ihn psychisch viel mehr als ursprünglich erwartet, denn abgesehen von Panikattacken, die eher der Fantasie und „Was-wäre-wenn“-Szenarien entspringen, sind die meisten finanziellen Sorgen wohlbegründet.
3. Organisatorische Dinge, welche Erfolge erst ermöglichen
… werden vernachlässigt und durch weiterhin harte Arbeit ausgeglichen. Dazu gehört eine guten Selbstorganisation, Zeitplanung und gewissenhafte Auftragsdurchführung
4. Eine gute Akquise zukünftiger Aufträge
… damit aber die Nachfrage dauerhaft größer als das eigene Angebot bleibt, ist eine gute Akquise zukünftiger Aufträge sehr wichtig und wirkt sich langfristig aus
5. Die Bestandskundenfalle
… und natürlich sind die besten Kunden Dauerkunden. Kunden also, die schon mehrfach eine Dienstleistung bestellt haben. Viele wollen ihre Altkunden auch gerne halten, weil sie einen gewissen Grundumsatz bringen. Das wird allerdings gerne mit deutlichen Preisnachlässen und Altkundenrabatten erkauft. Die wiederum drücken erheblich die Gewinne. Auch fallen Altkunden nach und nach aus.
– Der Bedarf des Kunden ist einfach gesättigt
– Beim Kunden bestehen neue Interessen und Schwerpunkte
– Ein (vermeintlich) besserer Dienstleister ist gefunden
Zwischenfazit:
Viele Selbständige klammern sich an die Illusion, alles allein bewältigen zu können. So werden neben der Akquise und der Erstellung von Angeboten nicht nur sämtliche weiteren Unternehmensbereiche (Buchhaltung, Rechnungslegung, Mahnwesen etc.) selbst abgedeckt, sondern auch alle an die eigene Leistung angrenzende Gewerke in kleinerem Umfang mit ausgeführt.
Das ist Wahnsinn und führt nach und nach nicht nur zu persönlicher und körperlicher Überlastung, sondern auch zu großen Schwankungen in der Auftragslage, weil in Stoßzeiten aus Zeitmangel die Akquise natürlich vernachlässigt wird.
Das führt zeitverzögert zu einem Auftragsloch und zu finanziellen Problemen.
Nun wird mit Preisnachlässen geworben.
Dadurch sind dann zwar bald die Auftragsbücher wieder voll, aber die Leistungserstellung erfolgt wieder unter Druck und die Akquise wird erneut vernachlässigt.
Diese Wellenbewegung ist für viele Klein- und Einzelunternehmer eine erhebliche Belastung.
Also Wachstum… Und wie soll das gehen?
Das Einstellen neuer Mitarbeiter wäre eine Möglichkeit
Allerdings ist es schwierig, qualifizierte Mitarbeiter überhaupt zu finden und außerdem bedeuten qualifizierte Mitarbeiter meist hohe Personalkosten, die erst durch verbesserte Auftragsabwicklung abgedeckt werden müssen.
Alternativ wird gern auf Mini-Jobber, Teilzeitkräfte, Praktikanten, Studenten, Hausfrauen oder aktive Ruheständler ausgewichen
Diese bleiben jedoch meist nur vorübergehend und verfügen fast nie über die benötigte Qualifikation.
Die Lösung heißt – Unternehmenswachstum und der Schritt vom Selbständigen zum Unternehmer
Niemand kennt sein Gewerk und die Art zu arbeiten so gut wie der Selbständige selbst.
Er ist der Fachmann, der Experte.
Was spricht denn dagegen, komplette Aufgabenbereiche an eine Fremdfirma zu übergeben, die diese dann eigenständig abwickelt.
Das lohnt sich wirtschaftlich, wenn die Vergabe nicht nur kostengünstig, sondern auch mindestens genauso effektiv im Ergebnis ist wie eine Eigenerstellung.
Der Selbständige kontrolliert natürlich, ob die Ausführung der Arbeiten in seinem Sinne erfolgt und wird bald feststellen, dass er nicht der Einzige auf der Welt ist, der in seinem Gewerk ordentliche Arbeit leistet.
Der vormals Selbständige traut sich nun in seiner neuen Rolle als Kleinunternehmer an größere Projekte heran. Schreibt die benötigten Leistungen aus, verhandelt die Preise gut , so dass für ihn ein anständiger Gewinn entsteht, und konzentriert sich während der Ausführung auf die Qualitätskontrolle , um dem Kunden die gewohnte Qualität zu liefern.
Er kann sich auf seine Kernkompetenzen konzentrieren und so dem Kunden beste Auftragserfüllung garantieren.
Wie hört sich das an?
Wäre gut, aber wie kommt er denn an die benötigten Nachunternehmer überhaupt ran?
Es muss ein System her, welches dafür sorgt, dass genügend Fachfirmen die Ausschreibung des Unternehmers erhalten!
Zum Schluss noch ein Wort zur Einstellung neuer Mitarbeiter
Selbstverständlich benötigt der Unternehmer einen gewissen Stamm an Mitarbeitern.
Das könnte sich allerdings auf Mitarbeiter im Bereich der Verwaltung und Organisation beschränken.
Dabei denke ich insbesondere an folgende Bereiche:
· Buchhaltung und Rechnungslegung
· Akquise und Kalkulation
· Ausschreibung und Einkauf
· Manager für das operative Geschäft
