Ich kenne verschiedene Einkäufer sehr gut, mit einigen von ihnen bin ich auch befreundet
Kürzlich habe ich auf einer Baustelle Marco (Name geändert) getroffen und wir haben ein wenig geplaudert.
Wer ist Marco?
Marco ist Einkäufer in einem Konzern in der Bauwirtschaft.
Er ist ein intelligenter und niveauvoller Mensch, ist verheiratet und hat einen Sohn im Teenageralter. Die Familie hat gerade ein Einfamilienhaus gebaut, führt ein sehr angenehmes bürgerliches Leben und plant weiteren Nachwuchs.
Marco liebt seine Familie natürlich, macht seine Arbeit gerne und ist sehr engagiert. Mit seiner nun schon 11-jährigen Erfahrung als Einkäufer weiß er, dass der Erfolg in seinem Beruf von der Generierung einer großen Zahl potenzieller Bieter abhängt.
Marco kennt seinen Job genau und er ist ein guter und fairer Verhandlungspartner. Seine Aufgabe besteht darin, für kommende Bauvorhaben Bauteile, Material und Nachunternehmerleistungen zum günstigsten Preis des Marktes einzukaufen.
Das genau ist sein Beitrag zur Wertschöpfung des Unternehmens.
Er ist angesehen bei seinen Kollegen und seinem Chef, sein Wort hat Gewicht und er hasst es, seine Arbeit nicht ordentlich erledigen zu können.
Das passiert nämlich immer dann, wenn er Preise schätzen muss, weil er auf seine Ausschreibung zu wenig Rücklauf der einzelnen ausgeschriebenen Gewerke erhält.
Er weiß genau, dass er sich keinesfalls in die Abhängigkeit seiner Nachunternehmen begeben darf. Deshalb ist es ihm zutiefst zuwider, Nachunternehmen, denen er eine Leistungsanfrage geschickt hatte, hinterher zu telefonieren und diese darum zu betteln, ihm doch bitte ein Angebot zu schicken.
Das schwächt seine Verhandlungsposition und widerspricht seinem Berufsethos.
Seine größten Probleme
- Hoher Aufwand bei der Erstellung einer Ausschreibung
- Bearbeitung einiger weniger Angebote (wenigstens überhaupt etwas)
- Abhängigkeit von Unternehmen, die ein Angebot abgeben
- Wachsende Bereitschaft zu Zugeständnissen
- Leistungen werden zu teuer eingekauft
- Qualitätsforderungen werden zurückgeschraubt
Folgeprobleme
- Seine Bedeutung für die Wertschöpfung des Unternehmens nimmt ab
- Wegen angeblicher Unfähigkeit könnte er herabgestuft werden
- Angreifbarkeit durch Abhängigkeit von Nachunternehmen und korrupte Praktiken einiger Nachunternehmer
- Fehlende Anerkennung von Seiten der produktiven Kräfte des Unternehmens
Während wir so darüber reden, wird er plötzlich sehr nachdenklich
Sein Chef hat einmal im Spaß geäußert:
„Ob es den Einkauf nun gibt oder nicht, fällt genauso wenig auf wie eine Schippe, die im Keller umfällt“
Es war natürlich nur eine dieser burschikosen Frotzeleien, wie sie auf dem Bau eben üblich sind, aber Marco konnte nicht so recht darüber lachen.
Im Gegenteil, es tat ihm sogar ein bisschen weh, hatte er doch den Eindruck, sein Job werde obsolet, wenn sich an der Gesantsituation nicht langsam etwas ändere.
Marco bekommt Existenzangst und erzählt sich selbst immer wieder folgende Ausreden:
- Es gibt einfach zu wenig Fachbetriebe…
- Niemand will mehr arbeiten…
- Alles wird teurer, nur unsere Preise sollen nicht steigen…
- Kalkulation von 2016 soll ich 2021 ausschreiben!?!?
- Ein Wort zählt nichts mehr…
- Es gibt keinen Zusammenhalt mehr…
- Wir werden ausgenutzt, die Preise sind viel zu hoch…
- Die anderen sind nicht mehr kooperationsbereit…
- Kein Wunder, dass ich nicht vernünftig arbeiten kann, ich muss die Preise schätzen…
- Es interessiert ohnehin niemanden, was ich hier tue, die Bauleiter suchen sich ihre Nachunternehmen sowieso selber…
- Die anderen, die Großen, schnappen die ganzen Nachunternehmen weg…
- Für uns bleiben nur die Hochpreisigen und Schlechten übrig…
Marco macht seinen Job wirklich gerne, aber in folgenden Situationen möchte er am liebsten alles hinwerfen:
- Der Rückgabetermin wurde erreicht, und für den Großteil seiner Anfragen liegt kein Angebot vor
- Bettelanrufe brachten nichts, bzw. führten zu überhöhten Preisangaben
- Um das eigene Angebot abgeben zu können, mussten Preise geschätzt werden
- Der Auftrag ist eingegangen und die tatsächlichen Nachunternehmerpreise sprengen nun den Rahmen
- Der Auftrag läuft aus dem Ruder
- Sein Chef betrachtet ihn als unfähig, seinen Beitrag für die Wertschöpfungskette zu leisten
- Kollegen aus der Produktion respektieren ihn und seine Arbeit nicht, obwohl er doch nichts dafür kann, dass es immer weniger Fachbetriebe gibt, die zu vernünftigen Preisen arbeiten
Und er beginnt nachzudenken…
„Was sind meine wichtigsten Fragen?“
- Woher bekomme ich eine große Auswahl relevanter Nachunternehmen?
- Wie bekomme ich genügend qualifizierte Angebote auf meine Ausschreibungen?
- Wie kann ich rechtzeitig herausfinden, ob ich genügend Angebote auf meine Ausschreibung erhalte?
- Wie finde ich das, für die ausgeschriebene Leistung, am besten geeignete Nachunternehmen (Hauptaufgabe: die geforderte Qualität zum günstigsten Preis des Marktes einkaufen)?
- Wie bleibe ich unabhängig von einzelnen Nachunternehmen?
„Was sind momentan die Hürden/Hindernisse?“
- Die Nachunternehmen, mit denen ich bisher gearbeitet habe, sind ausgelastet und haben kaum noch Kapazitäten
- Die Angebotspreise dieser Unternehmen sind wegen der momentan hohen Nachfrage zu hoch wodurch die eigenen Kalkulationspreise ebenfalls zu hoch werden
- Aber ohne Nachunternehmen können aus Kapazitätsgründen keine neuen Aufträge angenommen werden
- Ich muss Zugeständnisse und Versprechungen machen und gerate in Abhängigkeiten
„Was wünsche ich mir am meisten?“
- Ich möchte aus dem „Vollen schöpfen“ können (große Auswahl neuer relevanter Nachunternehmen)
- Ich möchte Anerkennung als „schlauer Fuchs und knallharter Verhandler“
- Ich möchte Anerkennung als wichtiger Bestandteil der Wertschöpfungskette
- Ich möchte Sicherheit für mich und meine Familie
Eigentlich sucht Marco nach einer Lösung, die es ihm ermöglicht, aus dem Vollen zu schöpfen.
Was soll er nun tun?
Sinnvolle Anregungen werden gerne entgegengenommen und diskutiert!
